كريستيان غريغوروفيتش ووليد حلاسو
Nextcare
دعم سوق التأمين اللبناني يتطلب التطوير والتنظيم والابتكار
تواصل شركةNextcare ، التابعة لـAllianz ، العمل على تطوير خدمات إدارة التأمين الصحي وحلول الرعاية الصحية، مع الحفاظ على حضورها في الأسواق المحلية والإقليمية والعالمية. وتعمل الشركة منذ أكثر من عقدين في مجال إدارة التأمين الصحي وخدمات الطرف الثالث (TPA)، وتؤكد على موقعها كشريك لشركات التأمين ومقدمي الخدمات الطبية والأعضاء المؤمن عليهم.
في حديثٍ خاص، يتناول السيد كريستيان غريغوروفيتش، الرئيس التنفيذي لشركة Nextcare، واقع قطاع التأمين والوساطة في شكلٍ عام، وأهمية تنظيم المهنة. كما يتحدث السيد وليد حلاسو، المدير العام لـNextcare لبنان، عن أداء الشركة في السوق اللبناني، وقدرتها على الحفاظ على أعمالها ونموها رغم الظروف الصعبة، وتأثير المنافسة الجديدة.
كريستيان غريغوروفيتش:
بدأت هذه المبادرة قبل نحو تسع سنوات، عندما جرى التواصل معنا لبحث إمكانية القيام بشيء يجمع سوق التأمين والوسطاء والشركات الموجودة في القطاع ضمن فعالية واحدة.
كانت الفكرة في بدايتها بسيطة جدًا: أن يكون هناك نشاط يجمع العاملين في سوق التأمين، وخصوصًا الوسطاء، ويمنح القطاع فرصة للالتقاء والتواصل في أجواء مختلفة عن العمل اليومي. ومن هنا بدأت Nextcare بدعم هذه الفعالية، التي لاقت منذ سنتها الأولى نجاحًا واضحًا في لبنان. ومع مرور الوقت، أصبحت الفعالية أكثر حضورًا وأهمية، وبدأت تتحول تدريجيًا إلى مناسبة ينتظرها العاملون في قطاع التأمين في نهاية كل عام. وهذا بحد ذاته دليل على أنها لم تعد مرتبطة بشركة واحدة أو بمصلحة تجارية محددة، بل أصبحت مساحة تجمع مختلف مكونات القطاع.
بالنسبة إلينا، هذا هو السبب الأساسي الذي يجعلنا حريصين على الاستمرار في دعمها. نحن لا ننظر إلى الرعاية من منظور تجاري مباشر، بل نرى فيها مساهمة في دعم الوسطاء وسوق التأمين اللبناني ككل. في النهاية، نجاح سوق التأمين لا يعتمد على شركة واحدة، بل على وجود قطاع متكامل وقوي.
الوسيط يؤدي أدوارًا متعددة في العملية التأمينية، سواء في مرحلة اختيار التغطية المناسبة أو في متابعة العميل أو حتى عند وقوع حادث أو مطالبة. ولذلك، عندما نتحدث عن الوساطة، يجب ألا ننظر إليها فقط باعتبارها عملية بيع وثيقة تأمين. الوسيط يؤدي دورًا استشاريًا، ويساعد العميل على فهم احتياجاته وعلى اختيار الحل التأميني المناسب، كما يمكن أن يكون حلقة وصل أساسية بين العميل وشركة التأمين. من الطبيعي أن تكون هناك حاجة إلى تنظيم المهنة. وأنا شخصيًا أؤيد مبدأ التنظيم، لأن تنظيم القطاع يمكن أن يؤدي إلى حماية أكبر للعميل، سواء كان العميل فردًا أو شركة.
لكن تأييد التنظيم لا يعني بالضرورة أنني أؤيد كل التفاصيل أو كل ما يجري حاليًا. هناك فرق بين المبدأ وبين الطريقة التي يتم من خلالها تطبيقه. المبدأ بالنسبة إليّ واضح: يجب أن يكون هناك تنظيم يحمي العميل ويرفع مستوى المهنية في السوق.
وفي الوقت نفسه، يجب أن يأخذ التنظيم في الاعتبار طبيعة السوق اللبناني وطريقة عمله.
السوق اللبناني يعتمد بدرجة كبيرة على العلاقات الشخصية، وهذا أمر مرتبط بطبيعة المجتمع وطريقة ممارسة الأعمال في لبنان. وبالتالي، لا يمكن ببساطة أن نقول إن نموذج الوسيط الفردي يجب أن يختفي وأن الشركات الكبيرة هي الحل الوحيد.
أنا أعتقد أن هناك حاجة إلى تطوير المؤسسات، ولكن بطريقة تحفظ حقوق الأشخاص الذين عملوا لسنوات في هذه المهنة وتراكمت لديهم الخبرة والعلاقات والمعرفة بالسوق.
في المقابل، هناك أشخاص يمارسون المهنة، لكن حجم أعمالهم أو إمكاناتهم قد لا يسمح لهم بالعمل بالشكل الذي تستطيع شركة وساطة كبيرة ومتخصصة أن تقدمه. وهذا لا يعني أنهم لا يجب أن يكونوا موجودين في السوق، بل يعني أن علينا التفكير في كيفية إدماجهم ضمن الشكل الجديد للمهنة. لذلك، أنا لا أقول إن علينا أن ننتقل بالكامل من نموذج المؤسسات الفردية إلى المجموعات الكبيرة. المهم هو أن يكون هناك مستوى واضح من المهنية والحوكمة والخدمة، بغض النظر عن حجم الوسيط.
بالتأكيد تأثرنا، كما تأثرت معظم الأسواق والشركات الموجودة في المنطقة، بالأحداث التي شهدتها المنطقة خلال الفترة الماضية، وخصوصًا أن لدينا وجودًا رئيسيًا في دبي والأسواق الخليجية. لكننا تمكنا من تجاوز هذه المرحلة. على مستوى الأعمال، لم يكن التأثير بالحجم الذي قد يتوقعه البعض. نحن اليوم نعمل وفق الخطط التي وضعناها منذ بداية السنة، ونهدف إلى إنهاء العام بالمستوى الذي كنا نستهدفه منذ البداية.
منذ فترة، أصبح هدفنا الأساسي ليس التوسع الجغرافي لمجرد التوسع. نحن نريد أن نكون حيث يوجد عملاؤنا، وأن نتمكن من خدمتهم بالطريقة الأفضل في الأسواق التي نعمل فيها.
هذا لا يعني أننا أغلقنا الباب أمام التوسع الجغرافي. إذا ظهرت مشاريع أو فرص تسمح لنا بالتوسع بطريقة منطقية وتخدم استراتيجيتنا وعملاءنا، فمن الطبيعي أن ندرسها.
هناك بالفعل بعض المشاريع والفرص التي نبحث فيها، لكننا لا نريد الإعلان عن تفاصيلها قبل أن تصبح جاهزة.
وليد حلاسو:
أعتقد أن Nextcare لبنان موجودة اليوم في موقع ريادي في السوق، وأعتقد أننا عدنا إلى الحجم الذي يجب أن نكون عليه، بل تجاوزناه في بعض الجوانب. مررنا خلال السنوات الماضية بظروف يمكن وصفها بأنها صعبة جدًا، سواء على مستوى البلد أو على مستوى قطاع التأمين، لكننا استطعنا تجاوز هذه المرحلة والمحافظة على أعمالنا وربحيتنا ونمونا.
على مستوى الموظفين، خسرنا عددًا من الأشخاص خلال الفترة الماضية، وهذا كان جزءًا من التحديات التي واجهناها، لكننا في المقابل استطعنا استقطاب أشخاص جدد، وأصبح لدينا اليوم العدد الكافي من الموظفين الذي يسمح لنا بخدمة قاعدة عملائنا بالشكل المطلوب.
الأهم أننا تمكنا، بالتعاون مع الإدارة الإقليمية لـ Nextcare وAllianz ، من تنفيذ الخطط والأهداف التي وضعناها لأنفسنا خلال السنوات الماضية. اليوم نحن في موقع قوة وثقة، وهذا يمنحنا أساسًا جيدًا للنظر إلى المرحلة المقبلة والتفكير في كيفية تحقيق نمو إضافي. لكن يجب أن نكون واقعيين. السوق اللبناني ليس سوقًا كبيرًا، والظروف الاقتصادية لا تزال صعبة.
بالتأكيد أثرت المنافسة، لكن التأثير لم يكن فقط على مستوى الأعمال والأرقام، بل كان هناك أيضًا تأثير معنوي. عندما تحدث تطورات كبيرة داخل السوق أو داخل المؤسسة نفسها، فإنها يمكن أن تخلق نوعًا من القلق لدى الموظفين والعملاء. وهنا تظهر أهمية قدرة الإدارة على التعامل بسرعة مع الوضع، والمحافظة على استمرارية العمل، والتأكد من وجود الأشخاص المناسبين القادرين على تنفيذ المطلوب. في ما يتعلق بالعملاء، كان هناك في مرحلة معينة تخوف من أن يكون تأثير المنافسة أكبر، وأن يقوم بعض العملاء بنقل أعمالهم.
وبالفعل، كان هناك عملاء يستعدون للانتقال أو كانوا قريبين من اتخاذ قرار بالانتقال. لكننا استطعنا في عدد من الحالات أن نحافظ على هؤلاء العملاء، وأن نثبت لهم أن المؤسسة قادرة على الاستمرار في خدمتهم بطريقة مهنية، وبما يتناسب مع احتياجات محافظهم التأمينية. وهذا بالنسبة إلينا كان أمرًا أساسيًا. إذا نظرنا إلى وضع الشركة اليوم في عام 2026 مقارنة بعام 2024، أي قبل هذه التطورات، نجد أننا أصبحنا أكبر مما كنا عليه في ذلك الوقت. وهذا مؤشر مهم جدًا بالنسبة إلينا، لأنه يدل على أن الأساسيات التي تقوم عليها المؤسسة لا تزال قوية، وأن الاتجاه العام للأعمال يسير في الاتجاه الصحيح.
لدينا اليوم مجموعة من الأولويات الواضحة. أولًا، نريد أن نستمر في خدمة شركات التأمين بطريقة مهنية، وأن نكون قادرين على تقديم القيمة التي تحتاج إليها هذه الشركات، خصوصًا في ظل الضغوط التي تواجهها اليوم. وثانيًا، هناك موضوع ضبط التكلفة. نحن نراقب بشكل مستمر ما يحدث في السوق، وما يحدث على مستوى تكاليف الرعاية الصحية والخدمات الطبية والتضخم. وفي الوقت نفسه، هناك حاجة إلى أن تتمكن شركات التأمين من تسعير منتجاتها بطريقة تعكس الواقع والتكاليف الفعلية. لذلك، نحن نعمل على مساعدة شركائنا في إدارة التكلفة بطريقة أفضل، لأن هذا الأمر أصبح من العناصر الأساسية في استدامة التأمين الصحي. أما الأولوية الثالثة، فهي الابتكار. نريد أن نكون قادرين على تقديم حلول وخدمات جديدة كل عام، وأن نضيف قيمة حقيقية إلى ما نقدمه لشركات التأمين والعملاء. وهذا يشمل التكنولوجيا بشكل أساسي، كما يشمل تطوير العلاقة مع المؤسسات الطبية ومقدمي الخدمات الصحية. نحن ننظر دائمًا إلى السؤال التالي: كيف نستطيع أن نكون أفضل في السنة المقبلة مما كنا عليه في السنة الحالية؟ هذه هي العقلية التي نريد أن نحافظ عليها.
بالتأكيد. اليوم، دور شركات إدارة التأمين الصحي أو الـ TPA أصبح واضحًا، وهناك مجموعة من الأسس التي نعمل وفقها جميعًا تقريبًا. لكن الفارق الحقيقي يبدأ في الطريقة التي ننفذ بها هذه الأعمال، وفي قدرتنا على استخدام التكنولوجيا والابتكار لتقديم خدمة أسرع وأفضل وبكلفة أقل. وهذا بالنسبة إلينا عنصر أساسي في المرحلة المقبلة.
التكنولوجيا يجب ألا تكون مجرد إضافة شكلية إلى الخدمة، بل يجب أن تؤدي إلى تحسين تجربة العميل وتسريع العمليات وتحسين إدارة المطالبات، ورفع كفاءة التعامل مع شركات التأمين ومقدمي الخدمات الطبية. نحن نبحث باستمرار عن المجالات التي يمكن أن تدخل فيها التكنولوجيا لتساعدنا على تقديم الخدمة بصورة أفضل.
وفي الوقت نفسه، نعمل على تطوير أفكار وخدمات جديدة يمكن أن تساعد شركات التأمين التي نتعامل معها على تحسين عروضها واستقطاب عملاء جدد.
هذا جانب مهم جدًا بالنسبة إلينا. وجودنا ضمن Nextcare وAllianz Partners يمنحنا إمكانية الوصول إلى خبرات وتجارب موجودة في أسواق مختلفة، وهذا يسمح لنا بالتعلم المستمر ومشاركة الأفكار. نحن لا نعمل بمعزل عن المجموعة. هناك تواصل مستمر مع الإدارة الإقليمية، ونستفيد من التجارب التي يتم تطويرها في الأسواق الأخرى، وفي الوقت نفسه نحاول أن نشارك خبرتنا وما نتعلمه من السوق اللبناني. هذا النوع من تبادل المعرفة مهم جدًا، خصوصًا في قطاع يتغير بسرعة.
في النهاية، هدفنا هو أن نكون كل سنة أفضل من السنة السابقة، وأن يشعر شركاؤنا بأننا لا نكتفي بتقديم الخدمات التقليدية نفسها، بل نعمل باستمرار على تطوير ما نقدمه لهم، سواء من خلال التكنولوجيا أو من خلال تحسين العمليات أو عبر إيجاد خدمات وحلول جديدة.
النمو في لبنان يحتاج إلى طريقة مختلفة في التفكير. لا يمكن أن نعتمد فقط على توسعة قاعدة الأعمال بالطريقة التقليدية، لأن حجم السوق نفسه محدود، والظروف الاقتصادية تجعل المنافسة أكثر صعوبة. لذلك، نحتاج إلى الابتكار، وإلى فهم احتياجات شركات التأمين والعملاء بشكل أفضل، وإلى تطوير الخدمات التي نقدمها.
لدينا اليوم أساس قوي نبني عليه. حافظنا على أعمالنا، واستطعنا أن ننمو، وحافظنا على ثقة عدد كبير من عملائنا، كما استطعنا أن نتعامل مع التحديات التي مررنا بها. من هنا، فإن المرحلة المقبلة بالنسبة إلينا تقوم على البناء على ما تحقق، وليس فقط المحافظة عليه.
نريد أن نستمر في النمو، لكن نموًا قائمًا على الابتكار والكفاءة وجودة الخدمة، وأن نستخدم التكنولوجيا بطريقة تساعدنا على تقديم قيمة أكبر لشركائنا وعملائهم.
كريستيان غريغوروفيتش:
بالنسبة إلينا، الأساس هو الاستمرار في دعم السوق الذي نعمل فيه، والاستمرار في الاستثمار في الأشخاص والتكنولوجيا وتطوير الخدمات. في الأسواق التي نعمل فيها، نريد أن نكون قريبين من عملائنا وأن نفهم احتياجاتهم، وليس فقط أن نتوسع من أجل التوسع. وفي لبنان تحديدًا، نحن نؤمن بأهمية السوق وبأهمية الدور الذي تلعبه Nextcare فيه. الظروف قد تكون صعبة، لكن هذا لا يعني أن السوق لا يمتلك فرصًا. الفرص موجودة، لكن الوصول إليها يحتاج إلى ابتكار، وإلى طريقة مختلفة في التفكير، وإلى الاستمرار في الاستثمار في جودة الخدمة.
وليد حلاسو:
وأعتقد أن هذا هو التحدي الأساسي بالنسبة إلينا في لبنان: كيف نحافظ على ما بنيناه، وفي الوقت نفسه نواصل النمو والتطور.
السوق يتغير، واحتياجات شركات التأمين تتغير، وتكاليف الرعاية الصحية تتغير، والتكنولوجيا تتطور بسرعة. لذلك، لا يمكن أن نبقى نعمل بالطريقة نفسها التي كنا نعمل بها قبل سنوات. نريد أن نكون أكثر كفاءة، وأكثر سرعة، وأكثر قدرة على استخدام التكنولوجيا، وأن نقدم لشركائنا خدمات جديدة تساعدهم في مواجهة تحدياتهم.
وفي النهاية، نجاحنا يقاس بقدرتنا على جعل شركات التأمين التي نتعامل معها تشعر بأننا نضيف قيمة حقيقية إلى أعمالها، وأننا نساعدها على تقديم خدمة أفضل لعملائها. هذه هي الطريقة التي نرى بها مستقبل Nextcare في لبنان: الحفاظ على الثقة التي بنيناها، والاستمرار في الابتكار، وتحويل التحديات إلى فرص للنمو والتطور.
